中國(guó)有約14億的人口，其中40歲以上的近5億，60歲以上的達(dá)到2.21億，且平均每年增加860萬(wàn)人；而中國(guó)一年1.2億副配鏡當(dāng)中成人漸進(jìn)只占到2%，可見(jiàn)在整個(gè)市場(chǎng)中，中老年漸進(jìn)的占比還有著很大的提升空間。
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目前中老年漸進(jìn)銷(xiāo)售不理想的原因主要是：1.中老年漸進(jìn)的知曉度不夠；2.價(jià)格太高；3.難適應(yīng)；4.等候時(shí)間久；5.退換貨問(wèn)題；6.售賣(mài)困難；7.對(duì)專(zhuān)業(yè)的要求較高。
針對(duì)目前的問(wèn)題，小編給出以下6大要點(diǎn)助力漸進(jìn)片銷(xiāo)售：
一. A&P加強(qiáng)成人漸進(jìn)片相關(guān)物料的展示工作，作到提醒及教育到位。只要眼鏡零售門(mén)店不是針對(duì)非中老年人群的顧客進(jìn)行運(yùn)營(yíng)（如：快時(shí)尚主要針對(duì)18~40歲的顧客人群等），門(mén)店都會(huì)面對(duì)中老年群體，這類(lèi)群體對(duì)于隱形和太陽(yáng)鏡的消費(fèi)能力有限，幾乎都是中老年鏡片的潛在顧客，所以門(mén)店或多或少都需要有成人漸進(jìn)片的物料展示，起到了解和教育的作用，引起中老年顧客的興趣及需求。同時(shí)，合理的定價(jià)也非常關(guān)鍵，一般建議在裝配老花鏡的基礎(chǔ)上乘以2作為入門(mén)級(jí)漸進(jìn)片的定價(jià)。
二. 迎賓提及試想一下：中老年人群進(jìn)店通常會(huì)說(shuō)的第一句話(huà)是什么？“我需要一副老花鏡”是當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)及中老年顧客需要什么之后最常見(jiàn)的回答。接下來(lái)，銷(xiāo)售人員最常見(jiàn)的話(huà)術(shù)是：“老花鏡柜臺(tái)在這邊”或者“您大概需要什么價(jià)位的老花鏡”等，然而這種方式并沒(méi)有提及成人漸進(jìn)片。另一種說(shuō)法是：“您是需要一般的老花鏡還是智能老花鏡？”這種話(huà)術(shù)雖說(shuō)達(dá)到了提及的作用，不過(guò)并沒(méi)有激發(fā)顧客的需求。
推薦話(huà)術(shù)：“您是需要那種只能看近還是要那種既能看遠(yuǎn)又能看近的智能老花鏡？”第一點(diǎn)，顧客并不一定知道傳統(tǒng)老花鏡只能起到基本的視近作用；第二點(diǎn)，可以進(jìn)行成人漸進(jìn)的相關(guān)提及；第三點(diǎn)，將成人漸進(jìn)片能給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)，用最快的方式傳遞到顧客的耳中。顧客很有可能回答道：“老花鏡還有能看遠(yuǎn)的嗎？”等，這樣通過(guò)提問(wèn)的方式引起了顧客對(duì)成人漸進(jìn)片的興趣。
三. 行銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)在顧客表示對(duì)成人漸進(jìn)并不感興趣的時(shí)候，可以在驗(yàn)光的過(guò)程中讓顧客進(jìn)行視近視遠(yuǎn)的試戴體驗(yàn)，再次吸引顧客的需求點(diǎn)。如未成功給出成品花鏡和加工花鏡的多個(gè)選擇，此時(shí)話(huà)術(shù)可以為：“好的，您這個(gè)度數(shù)的老花鏡我們店里有3種，有XX元的，XX元的，第三種是此柜臺(tái)的鏡架您可以任意選擇，并搭配更加耐磨的鏡片，價(jià)格只需在第二種上加X(jué)X元即可。”在顧客表示對(duì)成人漸進(jìn)感興趣的時(shí)候，需要簡(jiǎn)單快速地介紹成人漸進(jìn)片與普通老花鏡之間的區(qū)別：“普通的老花鏡能夠讓您看近清楚，但是看遠(yuǎn)是不清楚的，并會(huì)頭暈惡心；智能老花鏡是看遠(yuǎn)也能戴，看近也清楚，走路也可以戴的眼鏡。例如萬(wàn)新適靈漸進(jìn)鏡片，它經(jīng)過(guò)高精度數(shù)字化處理讓佩戴者享受遠(yuǎn)中近各距離范圍內(nèi)清晰視物的感覺(jué)，其寬泛的較佳適配區(qū)便于各區(qū)域之間的視覺(jué)轉(zhuǎn)換，看遠(yuǎn)看近，一副搞定，無(wú)需摘下，避免看遠(yuǎn)半摘眼鏡和看書(shū)伸長(zhǎng)手臂泄露年齡的問(wèn)題。”當(dāng)顧客表示感興趣時(shí)，通過(guò)驗(yàn)光及試戴體驗(yàn)達(dá)成銷(xiāo)售；當(dāng)顧客并不感興趣時(shí)，回到上面問(wèn)及光度和驗(yàn)光的點(diǎn)上。
四. 試戴體驗(yàn)讓消費(fèi)者試戴自己的度數(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)者用近用度數(shù)看遠(yuǎn)。說(shuō)辭：“這個(gè)度數(shù)您只能用來(lái)看近，看遠(yuǎn)是看不了的，只能將眼鏡摘下來(lái)，或者將眼鏡往下拉，如果偶爾需要看下遠(yuǎn)處，這樣佩戴就不太方便，且不太美觀，別人一看就知道是老花鏡，很容易暴露出年齡?！边€可以用成人漸進(jìn)片的簡(jiǎn)易圖來(lái)體現(xiàn)，邊通過(guò)油性筆將簡(jiǎn)易圖畫(huà)在鏡架襯片上，邊解說(shuō)：“您看，現(xiàn)在平視前方是通過(guò)上面的區(qū)域看見(jiàn)的，而在看書(shū)或者其他需要看近的時(shí)候，又是通過(guò)下面區(qū)域來(lái)看的，兩個(gè)度數(shù)之間還有一個(gè)慢慢變化的通道，舒適度得到了保障?！蓖ㄟ^(guò)試戴的體驗(yàn)和簡(jiǎn)易圖的介紹，讓顧客更加深入理解成人漸進(jìn)片的工作原理，有助于銷(xiāo)售的成交。
五. 投訴預(yù)防銷(xiāo)售需要了解到成人漸進(jìn)片的要求，如通道選擇、框高要求、鼻托要求、鏡框類(lèi)型要求等。根據(jù)顧客的年齡和下旋力的測(cè)量來(lái)選擇通道的長(zhǎng)短（下旋力越大，選擇長(zhǎng)通道的鏡片），再根據(jù)通道來(lái)選擇最小的框高（一般情況下通道加16為最小的框高）。鼻托需要選擇可調(diào)整性的，并且不能選擇無(wú)框鏡框。在取鏡的環(huán)節(jié)上，不能先將標(biāo)記等擦除，需要在教會(huì)顧客使用的情況下才能擦除標(biāo)記。
六. 陪同提及中老年人大部分由他人陪同配鏡，并且中國(guó)大部分的中老年人并沒(méi)有很強(qiáng)的配鏡意識(shí)。首先不能直接涉及到商品層面，先以檢測(cè)視力為由給出矯正視力。尤其在還有其他人陪同的情況下，讓顧客進(jìn)行試鏡架的配搭，可以得到很好的矯正效果，結(jié)合試戴體驗(yàn)和其他陪同的勸說(shuō)（一般情況，在有明顯效果時(shí)人們都會(huì)有習(xí)慣性地勸說(shuō)他人消費(fèi)的習(xí)慣）達(dá)成成交。值得注意的是，陪同人員的接待也很重要，往往能提高門(mén)店的成交率。
