只希望做自己喜歡的事業(yè)，感受人生的“酸甜苦辣咸”經(jīng)歷和拼搏過(guò)程;這是位不簡(jiǎn)單的企業(yè)家。

他，出生于臺(tái)州，有著浙商精明的商業(yè)頭腦和吃苦耐勞的精神。他16歲開(kāi)始賣(mài)眼鏡，19歲開(kāi)眼鏡店，做過(guò)眼鏡批發(fā)，也從事過(guò)其他行業(yè)，命運(yùn)幾經(jīng)兜轉(zhuǎn)又重回眼鏡行業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒，在線(xiàn)銷(xiāo)售眼鏡，人們眼中習(xí)以為常的驗(yàn)光配鏡，讓他挖掘出全新的消費(fèi)價(jià)值。當(dāng)人們?cè)谛屡d互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中瘋狂掘金時(shí)，他開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售+實(shí)體門(mén)店+O2O上門(mén)三位一體的新模式，當(dāng)老板們被現(xiàn)代商業(yè)的利益“綁架”時(shí)，他選擇了勇?lián)?zé)任、真誠(chéng)感恩。他就是杭州億超電子商務(wù)有限公司CEO李昌利先生，他的領(lǐng)地是億超眼鏡。

古人云：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”李總在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓億超眼鏡的O2O之路之前，一直潛心研究并探索互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從中經(jīng)歷過(guò)的困惑與瓶頸自然不言而喻，但極具創(chuàng)新天賦的他經(jīng)過(guò)充分調(diào)研和周密籌劃，挺身進(jìn)軍了O2O電商大市場(chǎng)，把億超眼鏡打造成為了電商行業(yè)的一枝獨(dú)秀。

拋去企業(yè)家的身份，無(wú)言的李總更像是一位睿智的儒者。說(shuō)話(huà)慢條斯理，從容而平淡，沒(méi)有一點(diǎn)修飾，真誠(chéng)、和藹，又不失原則。用李總自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫?dāng)初的“好奇心”，讓自己走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的世界。這一干就是十一年光景。自2005年成立億超眼鏡，在中國(guó)眼鏡行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮中始終扮演著“探路者”的角色。他顯然對(duì)中國(guó)眼鏡行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史有著切身的感觸。面對(duì)筆者一一回憶億超眼鏡的歷史發(fā)展軌跡時(shí)，“探路者”的形象深深地刻畫(huà)在筆者的腦海里。

右三：杭州億超電子商務(wù)有限公司CEO李昌利右二：上海康耐特光學(xué)股份有限公司銷(xiāo)售副總陳俊華左一：《第1眼鏡》執(zhí)行主編王麗娟

從不敢為到敢為，這都需要首創(chuàng)者的勇敢探索和實(shí)踐，第一個(gè)吃螃蟹的人，他不單單是一個(gè)勇敢者，同時(shí)也是一位向未知領(lǐng)域發(fā)起挑戰(zhàn)的探索者的化身。在位于杭州總部的整潔會(huì)議室里，李總講述著更具風(fēng)格，更有理想的“億超眼鏡”……

從 “布局” 到 “起勢(shì)”

回顧億超眼鏡十一年的發(fā)展歷史，有著太多的時(shí)代印記。2005年，億超眼鏡成立，作為眼鏡行業(yè)首家電子商務(wù)平臺(tái)，沒(méi)有任何先例可供參考，那時(shí)候網(wǎng)購(gòu)不成熟、物流以及支付條件也不健全，一切在摸索中前進(jìn)。這種狀態(tài)一直持續(xù)到2009年，李總將這一時(shí)期的發(fā)展稱(chēng)之為“放養(yǎng)式”階段。2009年—2012年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶、京東等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的出現(xiàn)，讓人們足不出戶(hù)就能享受便捷的購(gòu)物，借著網(wǎng)購(gòu)熱潮的東風(fēng)，這一時(shí)期億超眼鏡呈現(xiàn)“井噴式”發(fā)展，近視配鏡、太陽(yáng)鏡、老花鏡、隱形眼鏡等商品在平臺(tái)上全面上線(xiàn)，嘗試用大而全的風(fēng)格帶給消費(fèi)者多方位的眼鏡購(gòu)物選擇。但李總發(fā)現(xiàn)，近視配鏡中不可或缺的試戴和驗(yàn)光環(huán)節(jié)在線(xiàn)上的體驗(yàn)差強(qiáng)人意，尤其是驗(yàn)光，消費(fèi)者能夠準(zhǔn)確把握具體驗(yàn)光數(shù)據(jù)的屈指可數(shù)，因此在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)光學(xué)架，因驗(yàn)光數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，很容易出現(xiàn)偏差。2013年，億超眼鏡調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開(kāi)始弱化太陽(yáng)鏡、隱形眼鏡等產(chǎn)品線(xiàn)，更加專(zhuān)注于配鏡業(yè)務(wù)，并且在線(xiàn)下搭建了15、16家線(xiàn)下體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下的O2O的雙向鏈接。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下，億超眼鏡如火如荼的做了兩年，時(shí)間進(jìn)入到2015年，隨著“懶人經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的來(lái)臨，似乎就在一夜之間，移動(dòng)O2O(O2O上門(mén)服務(wù))如雨后春筍般涌現(xiàn)，億超眼鏡也開(kāi)始提供上門(mén)驗(yàn)光和驗(yàn)光車(chē)的服務(wù)，目前正在大力推行中。2016年，億超眼鏡全面啟動(dòng)全國(guó)加盟服務(wù)。

這十一年極其不平凡而具有里程碑意義的五個(gè)階段，李總形象的概括為“兩次金融危機(jī)和三次死里逃生”。他解釋到，兩次金融危機(jī)主要是指2008年金融危機(jī)，世界金融體系遭受巨大的沖擊，對(duì)電商的沖擊不言而喻。2015年整體經(jīng)濟(jì)下行，傳統(tǒng)企業(yè)陷入困境，而這一現(xiàn)象還將繼續(xù)持續(xù)3-5年。而三次死里逃生具體表現(xiàn)為2005年億超成立，當(dāng)時(shí)獨(dú)立的電商平臺(tái)并不多，而第一批浪潮中以凡客為代表的當(dāng)初國(guó)內(nèi)十大著名的獨(dú)立B2C網(wǎng)站，目前大部分已經(jīng)倒閉，哪怕活著也是勉強(qiáng)支撐。2010-2012年，淘品牌各行各業(yè)風(fēng)行天下，而到了2013年傳統(tǒng)品牌開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，紛紛涌入線(xiàn)上市場(chǎng)，大大地?cái)D迫了淘品牌的市場(chǎng)。2015年，李克強(qiáng)總理提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”，“雙創(chuàng)”把目前大熱的O2O行業(yè)推上了風(fēng)口，近千家拿到資本的O2O公司已經(jīng)接近8成失敗。而億超眼鏡卻在一次次浪潮中迭代起來(lái)，匯集每個(gè)階段性的模式優(yōu)勢(shì)有機(jī)的融合。利用變革來(lái)臨所蘊(yùn)含的巨大機(jī)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮中找到了屬于自己的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)+思維與三位一體的全新商業(yè)模式

眼鏡行業(yè)明顯是一個(gè)用兩條腿走路的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)驗(yàn)光配鏡的服務(wù)過(guò)程天然的缺乏體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，一個(gè)明顯的趨勢(shì)是：眼鏡電商多在嘗試線(xiàn)下實(shí)體店結(jié)合的越來(lái)越多。億超眼鏡早在2009年就開(kāi)始了線(xiàn)下的布局，第一家店開(kāi)在杭州高技街這樣一個(gè)并不繁華的路段，到現(xiàn)在這家店也還在營(yíng)業(yè)。李總認(rèn)為，不開(kāi)在租金昂貴的地段，而選擇居民區(qū)或者寫(xiě)字樓，這樣既能降低成本，進(jìn)一步在眼鏡價(jià)格上讓利。億超眼鏡通過(guò)前幾年的積累，在消費(fèi)者心中有一定的認(rèn)知度和知名度，線(xiàn)下實(shí)體店作為驗(yàn)光配鏡體驗(yàn)區(qū)，讓用戶(hù)解決了以往在線(xiàn)配鏡時(shí)驗(yàn)光測(cè)瞳距等難題，用戶(hù)可以到億超線(xiàn)下的體驗(yàn)店免費(fèi)驗(yàn)光檢測(cè)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并對(duì)眼鏡進(jìn)行試戴。而對(duì)眼鏡的款式和價(jià)格，方便快捷，因此選址避開(kāi)租金高昂的商業(yè)中心店鋪，同樣可以被消費(fèi)者接受。按照這種思路，億超在全國(guó)20多個(gè)城市進(jìn)行了布局，如今這種線(xiàn)下店的規(guī)模已達(dá)31家。剛剛正式接受加盟的近2個(gè)月，就已經(jīng)加盟簽約的20多家逐步在開(kāi)業(yè)中……真正詳細(xì)了解億超的加盟模式后，都非常認(rèn)可億超的獨(dú)特加盟模式，所以，目前接到加盟者應(yīng)接不暇。

目前億超的O2O服務(wù)中最讓李總津津樂(lè)道的，讓消費(fèi)者足不出戶(hù)在家驗(yàn)光。億超通過(guò)與有視光專(zhuān)業(yè)出身、持有國(guó)家高級(jí)驗(yàn)光師證的驗(yàn)光師進(jìn)行合作，用便攜式的驗(yàn)光設(shè)備，首創(chuàng)2.0驗(yàn)光場(chǎng)景模擬驗(yàn)光法，讓顧客的眼鏡與實(shí)際環(huán)境相匹配等方式進(jìn)行驗(yàn)光。自2014年12月開(kāi)通這項(xiàng)業(yè)務(wù)以來(lái)，杭州已有上萬(wàn)消費(fèi)者體驗(yàn)了這項(xiàng)服務(wù)。

而線(xiàn)上品牌宣傳與互聯(lián)網(wǎng)引流等進(jìn)駐各主流平臺(tái)，如阿里系、百度搜索系、騰訊系、地圖系、PC端與移動(dòng)端全面貫通，還有在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)上推廣折扣券，可到店內(nèi)享受優(yōu)惠，為線(xiàn)下實(shí)體店導(dǎo)入巨大流量，此外入駐天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等各大平臺(tái)，成為網(wǎng)購(gòu)節(jié)日的邀約企業(yè)，形成“天羅地網(wǎng)”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。借助微信、微博等新媒體的差異化營(yíng)銷(xiāo)，為品牌塑造良好聲譽(yù)。

獨(dú)創(chuàng)的三位一體模式：線(xiàn)上無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)高打高舉、上門(mén)驗(yàn)光為特色、線(xiàn)下實(shí)體店落地，億超眼鏡把準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的脈搏，用互聯(lián)網(wǎng)思維編織了一張全網(wǎng)無(wú)縫對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這張細(xì)密而高效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋了大部分用戶(hù)場(chǎng)景，億超以獨(dú)創(chuàng)的三位一體模式并進(jìn)展開(kāi)全方位攻勢(shì)，取得的成就也令行業(yè)矚目，億超眼鏡借助互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代手段，讓傳統(tǒng)的眼鏡行業(yè)插上了新的翅膀，為中國(guó)智造趟出了一條血汗之路。

“全終端”布局銷(xiāo)售渠道

跟傳統(tǒng)眼鏡店模式的差異注定了億超眼鏡的產(chǎn)品在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)有所不同。在我們的印象里，傳統(tǒng)眼鏡店的銷(xiāo)售無(wú)非就是設(shè)立專(zhuān)柜、偶有大型連鎖店在各大電商平臺(tái)上建立旗艦店而已，相比之下億超眼鏡的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道真正做到了“全終端”同時(shí)布局。

眼鏡在傳統(tǒng)眼鏡店的價(jià)格居高不下，主要原因在于兩方面，一方面由于采購(gòu)鏈太長(zhǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)成本疊加;另一方面是傳統(tǒng)眼鏡店租金、裝修、人工和設(shè)備費(fèi)用支出太多?；诂F(xiàn)實(shí)的考慮，李總表示億超眼鏡的進(jìn)貨渠道有兩個(gè)來(lái)源，一是采用M2C直銷(xiāo)，主要是生產(chǎn)廠家直接對(duì)消費(fèi)者提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售成本降低，讓利消費(fèi)者。而億超則對(duì)上游廠家進(jìn)行嚴(yán)格的品質(zhì)管控。無(wú)論是鏡片還是鏡架，都與國(guó)內(nèi)外知名的廠家進(jìn)行合作。有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)鏡片的廠家，絕對(duì)不選擇綜合性的生產(chǎn)廠家。對(duì)廠家工人的素質(zhì)、品檢、淘汰率，億超的要求都比同行高1-2倍。在品檢方面，億超產(chǎn)品入庫(kù)要做一次全檢，最后到消費(fèi)者這里還要做一次，雙重把關(guān)保證了在億超配鏡的質(zhì)量。二是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，分析消費(fèi)者的定位、色彩搭配、框架尺寸等信息，由內(nèi)部設(shè)計(jì)師了解當(dāng)下眼鏡流行趨勢(shì)，包含了款式、材質(zhì)、顏色等信息，接著開(kāi)發(fā)好設(shè)計(jì)圖紙，交給工廠去打樣，并溝通細(xì)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)下單。整個(gè)周期短則半年，長(zhǎng)則九、十個(gè)月。

與億超合作的都是國(guó)內(nèi)知名的大型工廠，600副起訂，多數(shù)訂單都是以千副、上萬(wàn)副來(lái)計(jì)算。之所以能做到這樣的大批量訂貨，依靠的是李總多年的經(jīng)驗(yàn)，和億超長(zhǎng)久以來(lái)積累的數(shù)據(jù)分析。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，建立梯子型的價(jià)格體系，如199、299、399、599……親民的價(jià)格區(qū)間，億超眼鏡的產(chǎn)品屬性擊中了傳統(tǒng)零售店眼鏡價(jià)格的痛點(diǎn)，為行業(yè)找到了一個(gè)全新的出口、樹(shù)立了一種全新的模式。而億超眼鏡對(duì)模式和平臺(tái)的開(kāi)放態(tài)度也讓人頗為敬佩，看得出來(lái)，億超在下一盤(pán)很大的棋，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，依靠線(xiàn)上預(yù)約導(dǎo)流客源，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率，讓眼鏡成為高頻次的消費(fèi)品。這或許就是為何能夠入圍“2013網(wǎng)上零售價(jià)值百?gòu)?qiáng)”并榮獲“最佳O2O模式新銳獎(jiǎng)”的真正原因所在。

整合資源 多維度實(shí)現(xiàn)共贏

在2015年拿到了數(shù)千萬(wàn)風(fēng)投之后，億超眼鏡2016年放出了眼鏡行業(yè)有史以來(lái)超強(qiáng)悍的加盟發(fā)展大招。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，同時(shí)也改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)融合速度的加快，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和實(shí)體眼鏡店提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。眼鏡行業(yè)具有驗(yàn)光和加工的技術(shù)的服務(wù)特性，眼鏡零售業(yè)未來(lái)最好的互聯(lián)網(wǎng)化方式就是O2O方式，而O2O方式必須具備三個(gè)基礎(chǔ)條件，一是強(qiáng)大的線(xiàn)上平臺(tái)和強(qiáng)大的引流能力，二是成熟的團(tuán)隊(duì)和豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，三則是要有眾多的線(xiàn)下門(mén)店配合，才能形成強(qiáng)大的O2O體系，正是眼鏡零售互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求，將整個(gè)行業(yè)推向了一個(gè)合作時(shí)代。

此外單家互聯(lián)網(wǎng)O2O企業(yè)不可能全國(guó)開(kāi)店布點(diǎn)，而且單家眼鏡連鎖企業(yè)或眼鏡店也難以獨(dú)立建立強(qiáng)大的線(xiàn)上平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)，即使自己建立起來(lái)了同樣面臨網(wǎng)點(diǎn)不足的制約，因此，合作無(wú)疑是時(shí)代的選擇。加盟主要針對(duì)于區(qū)域連鎖企業(yè)、眾多微小型眼鏡店以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，在投資加盟方面，億超創(chuàng)造性的優(yōu)化不少成本，使投資額急劇下降，(億超單店總共投資約30萬(wàn)即可，傳統(tǒng)約80--100萬(wàn)左右)億超經(jīng)過(guò)深思熟慮在經(jīng)營(yíng)面積、裝修、(貨品、設(shè)備、庫(kù)存方面總部統(tǒng)一承擔(dān)庫(kù)存)、人員等一系全面精耕細(xì)作，用工匠的心態(tài)來(lái)優(yōu)化，與傳統(tǒng)眼鏡店對(duì)比投資額度直接下降60%左右，實(shí)現(xiàn)最大化的開(kāi)源節(jié)流。

通過(guò)兩年多的努力，億超從線(xiàn)上幫助幾家加盟合作伙伴引流的客人超過(guò)40%，高的達(dá)到50%以上，今年加盟店的數(shù)量預(yù)計(jì)將超過(guò)60家。據(jù)李總透露，未來(lái)3-5年將著力發(fā)展加盟服務(wù)，屆時(shí)全國(guó)各地至少有500家加盟店!

接近訪(fǎng)談的尾聲，對(duì)于那些想要轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，李總也給出了中肯的建議，互聯(lián)網(wǎng)門(mén)檻目前有些高，組建一群高素質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)隊(duì)伍代價(jià)不菲，投入巨大。而作為企業(yè)的領(lǐng)頭人，必須要親自出馬，企業(yè)家需要抱有歸零的心態(tài)真正去了解和研究互聯(lián)網(wǎng)，懂得互聯(lián)網(wǎng)的方方面面，才能把控全局從而指揮下屬去操作。只有當(dāng)“指揮官”清楚方向和目標(biāo)時(shí)，才能清晰思路，安排工作，這也是知己知彼?；ヂ?lián)網(wǎng)無(wú)法走捷徑，不能急功近利，也不能病急亂投醫(yī)，做好自己領(lǐng)域所擅長(zhǎng)的工作，同樣可獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

一些企業(yè)做不大的原因，并不是實(shí)力不如他人，關(guān)鍵在于沒(méi)有找準(zhǔn)自己與眾不同的定位，并一直去堅(jiān)守;不能抵制眼前利益，而總是為眼前利益犧牲目標(biāo);不能靜下心來(lái)走自己的自主創(chuàng)新之路，而是選擇盲目跟風(fēng)。每個(gè)企業(yè)都有可能獲得超越別人的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于是否能找準(zhǔn)定位，找到自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)銜接的結(jié)合點(diǎn)，并堅(jiān)守這種定位，克服困難排除各種誘惑。億超眼鏡的創(chuàng)新發(fā)展為我們做了生動(dòng)的說(shuō)明。

在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，李總時(shí)常會(huì)說(shuō)一些經(jīng)典而極具啟發(fā)意義的至理名言，這些都是他看書(shū)的收獲。李總坦言自己喜歡研究近代史，他很認(rèn)真地將之運(yùn)用到自己的成長(zhǎng)道路上，也很用心地將這些運(yùn)用在企業(yè)管理與規(guī)劃上。他的這種自信來(lái)源于自己的性格中蘊(yùn)含著的諸多特質(zhì)，如待人真誠(chéng)而寬容，懂得與人分享，懂得感恩。更重要的是，他有足夠的自信但不自大，他有勃勃雄心但非不切實(shí)際，他性格內(nèi)斂卻富有激情，他善于堅(jiān)持自己所想，并堅(jiān)持“做善良的人，辦善良的企業(yè)”，所有這些都能讓我們感受到從他身上所傳遞出的正能量，這種力量定能讓億超眼鏡乘風(fēng)破浪，一往無(wú)前……