股市有牛熊，市場(chǎng)有盛衰。眼鏡商作為社會(huì)一員，也決然跳不出這個(gè)框宥。

  眼鏡市場(chǎng)淡旺季之分非常明顯，例如每年的開(kāi)學(xué)前后是近視眼鏡的旺季，夏季是太陽(yáng)鏡旺季，而每年的11、12月份年底是比較郁悶的淡季!進(jìn)入淡季，眼鏡商的收入相對(duì)減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)增大， 據(jù)了解，2012年到2013年之間，有相當(dāng)一部分中小型眼鏡企業(yè)熬不過(guò)淡季的寒冬，或轉(zhuǎn)型或倒閉。如何來(lái)應(yīng)對(duì)眼鏡銷售的淡季，使眼鏡商突破重圍，度過(guò)這個(gè)寒冬？

  營(yíng)銷6策——讓眼鏡商逆襲而上

  1、 堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

面對(duì)眼鏡市場(chǎng)淡季，降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松"渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷售的。

  渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過(guò)提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒(méi)什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購(gòu)買貨幣金額不變，而后提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值?？刹捎觅?zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

  2、推出眼鏡新品

  新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。例如雀巢公司在印度推出了“Choco-Stick"液體巧克力，該產(chǎn)品受到空前的歡迎。不但在印度一年中炎熱的9個(gè)月也能售出自己的巧克力產(chǎn)品，甚至從此結(jié)束了雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度的銷售淡季。但是，在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

  3、活動(dòng)營(yíng)銷拉熱市場(chǎng)

通過(guò)推出一些眼鏡目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮?；顒?dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線切入。如舉行眼鏡文化節(jié)、眼鏡展等宣傳產(chǎn)品和品牌，讓消費(fèi)者理解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，同時(shí)吸引潛在消費(fèi)者。

  4、借勢(shì)吸引眼球

在市場(chǎng)淡季，消費(fèi)者對(duì)眼鏡產(chǎn)品關(guān)注度減少，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性?！〗鑴?shì)需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，那樣只能適得其反，好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。

  5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷

在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。因?yàn)?，大家過(guò)了銷售旺季大都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。
  即使不逆向營(yíng)銷，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造眼鏡品牌所必須的，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)眼鏡品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費(fèi)者，來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的眼鏡品牌，。

  6、全國(guó)市場(chǎng)商品做好地域差異營(yíng)銷

  眼鏡行業(yè)具有一定的地域差異性，合理把握時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取更多利潤(rùn)。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下眼鏡產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會(huì)有不錯(cuò)的效果，因?yàn)?，有時(shí)在這個(gè)城市是這款眼鏡的銷售淡季，到那個(gè)城市卻有可能是這款眼鏡的銷售旺季。進(jìn)行此類操作應(yīng)該準(zhǔn)確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。

眼鏡企業(yè)不但要做營(yíng)銷管理，更需要有開(kāi)拓精神，做好營(yíng)銷創(chuàng)新，像雀巢公司那樣，讓產(chǎn)品沒(méi)有淡季，讓企業(yè)淡季不淡。