6月3日-6月7日，萬新光學(xué)集團(tuán)第五屆代理商營銷人員培訓(xùn)會圓滿舉辦。本次培訓(xùn)會圍繞代理商營銷人員“銷售力提升”設(shè)置，針對營銷人員自我價(jià)值塑造、王牌營銷員培訓(xùn)、終端銷售、眼鏡生意認(rèn)知、業(yè)務(wù)貿(mào)易管理以及客戶需求分析及批發(fā)商成本管理等方面培訓(xùn)，由萬新光學(xué)集團(tuán)營銷總監(jiān)焦飛宏、萬新光學(xué)集團(tuán)銷售運(yùn)營總監(jiān)湯堅(jiān)、萬新光學(xué)集團(tuán)銷售運(yùn)營經(jīng)理吳仲英等人為代理商傳道授業(yè)解惑。

培訓(xùn)課程首先由萬新光學(xué)集團(tuán)營銷總監(jiān)焦飛宏開講，課程聚焦于營銷人員價(jià)值塑造及王牌銷售培訓(xùn)。他認(rèn)為無目標(biāo)、無計(jì)劃的職業(yè)生涯是失控的、失效的，人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)目標(biāo)。目標(biāo)決定成就，態(tài)度決定命運(yùn)，行動帶來收獲。成功是要養(yǎng)成一種積極思考和選擇的習(xí)慣，需要付出時(shí)間、精力和汗水才能獲得。一個(gè)優(yōu)秀銷售員需要具備自律、智力、靈活性、適應(yīng)力、毅力、創(chuàng)造力等品質(zhì);掌握良好組織技能、溝通技能、時(shí)間管理技能、分析技能;擁有卓越的產(chǎn)品知識?？蛻糁R、產(chǎn)業(yè)知識。銷售員從普通走向卓越需要完成八項(xiàng)修煉：價(jià)值觀修煉(認(rèn)同企業(yè)文化)，觀點(diǎn)修煉(態(tài)度);品德修煉;心態(tài)修煉;職業(yè)修煉;管理修煉;技能修煉;綜合修煉。焦飛宏分享了自己多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，并以體系化的知識結(jié)構(gòu)授予代理商。通過培訓(xùn)，也使得代理商對于銷售及如何成功銷售的理解有了進(jìn)一步提升。

作為萬新光學(xué)集團(tuán)銷售運(yùn)營總監(jiān)，湯堅(jiān)擁有多年市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他的課程主要圍繞著《生意認(rèn)知及業(yè)務(wù)管理》進(jìn)行。零售客戶為什么要選擇你，而不是別人進(jìn)行合作?湯堅(jiān)認(rèn)為代理商要吸引零售客戶合作，不要僅僅把自己定位在商品整合供應(yīng)商，更多應(yīng)該思考如何幫你的客戶在業(yè)績上進(jìn)行提升，并不是一味價(jià)格戰(zhàn)。只有在了解零售客戶生意構(gòu)成基礎(chǔ)上才可能有目的有計(jì)劃對現(xiàn)有生意進(jìn)行提升。

此外，湯堅(jiān)圍繞門店?duì)I業(yè)收入闡述了零售商的需求。如果增加營業(yè)收入集中在提升進(jìn)店人數(shù)及成交率和均價(jià)。如何提升進(jìn)店人數(shù)?有零售環(huán)境塑造、零售策略創(chuàng)新、忠誠消費(fèi)者周期更新、消費(fèi)者粘性增加、新媒體轉(zhuǎn)化、常規(guī)廣告等多種有效途徑;在成交率方面，主要可以在零售環(huán)境塑造、零售流程、商品結(jié)構(gòu)以及價(jià)格策略上做文章;對于學(xué)員們關(guān)心的均價(jià)提升，他介紹了5種方式，包括折扣管理、導(dǎo)購人員專業(yè)提升、商品結(jié)構(gòu)、銷售策略以及薪酬方案。如果對于整個(gè)營業(yè)收入的每個(gè)構(gòu)成因素進(jìn)行深入分析，只要緊緊圍繞零售客戶想要達(dá)成的目標(biāo)，并深入分析每一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法途徑。

很多代理商、零售商甚至是生產(chǎn)型企業(yè)習(xí)慣從商家的角度思考問題，但其實(shí)犯了本末倒置的錯(cuò)誤，品牌應(yīng)該有對消費(fèi)者口味的解讀。萬新光學(xué)集團(tuán)銷售運(yùn)營經(jīng)理吳仲英提出我們要從傳統(tǒng)鏡片銷售講述產(chǎn)品如何好，“你值得應(yīng)該選擇”這樣硬性的話術(shù)到從時(shí)間、空間、人物關(guān)系的場景入手，從剛需(視力矯正)、痛點(diǎn)(現(xiàn)有視覺問題+未來可能產(chǎn)生的視覺問題)，以及高頻率宣傳教育實(shí)現(xiàn)生意的達(dá)成。此外，她通過分析流量、進(jìn)店率、成交率、均價(jià)、連帶率及復(fù)購率方面論述了如何讓零售店打開業(yè)績之門。

移動終端時(shí)代，我們的生意構(gòu)成變得越來越復(fù)雜，代理商的發(fā)展如何持續(xù)?新學(xué)派創(chuàng)始人周琳分析了目前眼鏡行業(yè)幾大熱點(diǎn)商業(yè)模式，包括電商、傳統(tǒng)店、醫(yī)院、快時(shí)尚、視光中心、美瞳站，對代理商用戶的分類及需求進(jìn)行了分析。她認(rèn)為如何幫助零售店提升銷售這是當(dāng)下亟待解決的問題，這是增強(qiáng)代理商對于零售商粘性的途徑。也是互聯(lián)網(wǎng)思維首要且最重要的用戶思維的體現(xiàn)。那用戶思維如何實(shí)際操作?周琳認(rèn)為最為重要的是通過溝通來維系。她現(xiàn)場傳授的教練狀態(tài)方法讓學(xué)員們對溝通有了更為深層次的認(rèn)知。去體驗(yàn)、去訓(xùn)練自己的溝通能力，這才是提升銷售的基礎(chǔ)并且是深刻的方面。周琳對代理商所擁有的對數(shù)據(jù)的分析運(yùn)營能力也提出了建議。關(guān)注各品類的銷售占比，砍掉資金占位多的產(chǎn)品，讓現(xiàn)金流健康發(fā)展。

眼鏡行業(yè)正處于不斷升級階段，代理商市場也從原先的“坐商”模式發(fā)展為如今的“營商”模式，營銷模式帶來的變化促使代理商們對于自身的發(fā)展有了更多的思考。恒典光學(xué)營銷總監(jiān)儲榮堅(jiān)為代理商進(jìn)行了解讀，他認(rèn)為營銷服務(wù)在目前及未來代理商發(fā)展中起重要作用。要成為真正優(yōu)質(zhì)的代理商，應(yīng)該是天時(shí)地利人和的統(tǒng)一，即品牌資源、區(qū)域內(nèi)王者、規(guī)范化管理。

代理商如何了解自身渠道的價(jià)值并實(shí)現(xiàn)發(fā)展，恒典光學(xué)培訓(xùn)師陳冬林認(rèn)為代理渠道要發(fā)展其實(shí)首先要轉(zhuǎn)變思維：由坐商向行商轉(zhuǎn)變、由做生意向企業(yè)轉(zhuǎn)變、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變、由短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變、由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變、由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變、由銷售理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變、由做硬終端意識向做軟終端意識轉(zhuǎn)變，其次，提升情感類營銷占比，經(jīng)營客戶，代理商也應(yīng)該對自有客戶進(jìn)行分類，有的放矢進(jìn)行客戶管理。

恒典光學(xué)培訓(xùn)師李潔琪解讀了如何進(jìn)行零售門店的數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)構(gòu)成大致分為總業(yè)績、品類分解、產(chǎn)品價(jià)格段分析、商品布局的合理性(市場份額)。營業(yè)收入是每一個(gè)零售店最為關(guān)注的店，它涉及到的進(jìn)店人數(shù)，成交率以及均價(jià)代理商也應(yīng)該在這個(gè)方面有比較邏輯性的思考。她強(qiáng)調(diào)，數(shù)據(jù)的背后，我們更多關(guān)注的應(yīng)該是分析生意中產(chǎn)品占比是否合理，有哪些產(chǎn)品是否可以進(jìn)行升級，車房類產(chǎn)品貢獻(xiàn)率是否可以升級。

在老齡化程度日益嚴(yán)重的今天，中老年市場蘊(yùn)含著無限商機(jī)。然而中老年產(chǎn)品銷售卻呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，如何在中老年視覺產(chǎn)品市場實(shí)現(xiàn)異軍突起，嘉好眼鏡銷售總監(jiān)蔣俊平從商品規(guī)劃、營銷體系、銷售流程方面為代理商進(jìn)行深入剖析。他以玉品堂為例分析了如何規(guī)劃產(chǎn)品體系，老花鏡的銷售不應(yīng)該局限于中老年消費(fèi)群體，更應(yīng)將目光放在年輕人身上，以孝道文化作為產(chǎn)品營銷體系核心，為老花鏡銷售提供了新的思路。

客戶開發(fā)是代理商很關(guān)注的內(nèi)容，然而具體操作過程中絕非易事。萬新光學(xué)集團(tuán)銷售總監(jiān)許偉華就客戶開發(fā)流程之一信息采集分享了幾種方式，包括地毯式搜索、精準(zhǔn)目標(biāo)、裙帶關(guān)系、利用搜索引擎等等。在如何提升門店主推商品銷售上，他認(rèn)為商品售賣成功與否，其實(shí)有外因、內(nèi)因兩種方式，內(nèi)因無非是領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、市場部物料支持、一線執(zhí)行力、外因要考慮你的競爭對手、研究產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)原理、大環(huán)境等。許偉華結(jié)合自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，對價(jià)格段釋放和商品線的釋放進(jìn)行了剖析。

擁有豐富的零售終端的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)的萬新學(xué)苑運(yùn)營主管陳尚東帶來終端管理相關(guān)內(nèi)容。陳尚東對影響眼鏡利潤的成本、折扣、經(jīng)營成本、庫存、報(bào)殘等進(jìn)行了一一分析。同時(shí)解讀了按照易找、易看、易選和易拿的原則設(shè)置終端陳列以吸引消費(fèi)者，以及如何設(shè)置商品的周轉(zhuǎn)期限，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。最后，陳尚東就門店如何降低管理費(fèi)用與學(xué)員們交流。實(shí)現(xiàn)最大利潤，首先要先建立管理者及其管理團(tuán)隊(duì)的管理文化，其次在于降低費(fèi)用方面。

代理商在眼鏡行業(yè)中扮演著舉足輕重的角色，萬新也歷來重視與代理商的合作，始終秉承與代理商共同成長、攜手共進(jìn)的理念，將代理商建設(shè)作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之一。萬新將持續(xù)為代理商提供全面系統(tǒng)的服務(wù)，協(xié)助代理商實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，共同推進(jìn)視光行業(yè)發(fā)展。