當(dāng)幾十元一副的平價(jià)眼鏡“大行其道”，當(dāng)長興街頭的眼鏡店從零星幾家增至如今的幾十家，當(dāng)眼鏡行業(yè)的透明程度越來越高……黃金弟內(nèi)心清楚地知道，生意已不如十幾年前那樣好做了。作為康明眼鏡店的老板，也是長興早一批開眼鏡店的人，黃金弟如今想的是如何才能從這場(chǎng)“爭(zhēng)霸戰(zhàn)”中突圍。

昔日盆滿缽滿

        黃金弟來自溫州，因此他的身上秉持著大多數(shù)溫州人精明、勤勞的特點(diǎn)。1990年，溫州的眼鏡行業(yè)不斷升溫，不少溫州人開始在周邊地區(qū)尋找市場(chǎng)。20出頭的黃金弟也揣著滿腔熱忱來到長興。

        那時(shí)候長興的解放路還沒有這么寬，兩邊的梧桐樹也不如現(xiàn)在高大，但是黃金弟卻一眼選中這條路邊上的店鋪，果斷租下店面，掛起康明眼鏡的招牌。此后很長一段時(shí)間內(nèi)，康明眼鏡店成為長興人配鏡的不二之選?！澳菚r(shí)候長興總共沒幾家眼鏡店，所以生意比較好做?！被貞浧鹉菚r(shí)的風(fēng)光，黃金弟很是滿足。當(dāng)時(shí)的眼鏡單價(jià)雖然比較低，但銷售量大，一天下來能賣到幾十副，月銷售額頗豐。雖然黃金弟已經(jīng)記不清具體數(shù)據(jù)，但是不可否認(rèn)的是，眼鏡行業(yè)的豐厚利潤確實(shí)讓這個(gè)溫州人在長興大賺一把。

        1996年，康明眼鏡店從原來40多平方米面積拓展到100多平方米?！?000年是行情好的時(shí)候，我們?cè)陂L興占據(jù)的市場(chǎng)份額大，銷售情況也很好。”正是一路看漲的行情，讓黃金弟更加堅(jiān)定了在這個(gè)行業(yè)內(nèi)做大做強(qiáng)的信心。2002年，他索性出資買下了原先租來的店面。

今日拼搶蛋糕

        康明眼鏡生意紅火，吸引了不少人緊跟黃金弟的步伐，涉足該行業(yè)，雪亮眼鏡店老板李海芳便是其中一位。李海芳原是一名眼科醫(yī)生，對(duì)眼睛保健格外關(guān)心。2003年，位于金陵中路的雪亮眼鏡店開業(yè)，相對(duì)實(shí)惠的價(jià)格、主抓學(xué)生群體的準(zhǔn)確定位，使其一下子站穩(wěn)在長興市場(chǎng)?！捌鋵?shí)，長興的主要配鏡人群還是學(xué)生，而這個(gè)群體關(guān)注的是眼鏡的價(jià)格和質(zhì)量?！崩詈７继寡?，眼鏡是一種“剛需”，是近視人群所必備的，尤其是對(duì)于學(xué)生群體而言，因?yàn)樗麄冞€處在成長階段，視力還會(huì)不斷變化，因此更換眼鏡的次數(shù)比較頻繁，對(duì)眼鏡的需求大。

        正因?yàn)槭袌?chǎng)堅(jiān)挺，除了雪亮眼鏡之外，還有不少人擠入這個(gè)眼鏡行業(yè)。菲狐眼鏡、眼鏡平價(jià)超市、精益眼鏡……一系列品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，分布在長興縣城的大街小巷上?！安恢朗裁辞闆r，一下子感覺長興到處都是眼鏡店。”也在這個(gè)時(shí)候，黃金弟明顯感覺到，有一部分客戶正在被分流?！半m然不少老顧客相信我們的品質(zhì)，依然會(huì)選擇我們店，但是學(xué)生群體那部分，我們還是有所流失的?！?br />
          此外，眾多平價(jià)眼鏡店不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者似乎一下子意識(shí)到眼鏡價(jià)格并不完全是想象中那么高，選擇平價(jià)眼鏡也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。不少人還把“眼鏡”與“暴利”劃上了等號(hào)?！捌鋵?shí)眼鏡成本不像大家想象的那么低，確實(shí)市場(chǎng)上不乏一些便宜的鏡片和鏡架，但是不同材質(zhì)的效果確實(shí)不一樣?！秉S金弟認(rèn)為，一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)道理永遠(yuǎn)不會(huì)變。

         與此同時(shí)，李海芳也提出，配鏡店的成本并不止原材料一項(xiàng)，同時(shí)還包括人工、場(chǎng)地、設(shè)備等，因此所獲得的利潤屬于合理范圍。

謀招尋求突破

        同行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者需求不斷提高，也讓配鏡店不得不思考如何挖掘潛能，守住市場(chǎng)份額?！拔覀儓?jiān)持的是技術(shù)，同樣一副眼鏡，驗(yàn)光好壞，成品是否舒適，這與工作人員的技術(shù)有關(guān)?！痹诳得餮坨R店的10多名員工中，持有國家二級(jí)技師的驗(yàn)光員有兩名，其他不少都是高端驗(yàn)光員。因?yàn)閷I(yè)，所以能夠贏得信任，回頭客很多。

        康明眼鏡店很少打折，會(huì)員折扣是9.2折，很多人會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格很高，但是黃金弟表示，今后還將堅(jiān)持這一點(diǎn)?！凹夹g(shù)是基礎(chǔ)，這一點(diǎn)是配鏡的關(guān)鍵。但是我們會(huì)通過節(jié)約成本、抓住青少年群體作為之后的發(fā)展方向?！?br />
       青少年是長興配鏡行業(yè)的主要人群，雪亮眼鏡一直堅(jiān)守這一點(diǎn)。2011年，該店被認(rèn)定為中國青少年近視預(yù)防教育輔導(dǎo)站，從此與青少年聯(lián)系得更加緊密。“我們經(jīng)常會(huì)定期去學(xué)校開展視力檢測(cè)，同時(shí)設(shè)有近視預(yù)防控制方案?！泵康街苣?，不少家長就會(huì)帶著假性近視的孩子前來理療。李海芳表示，有一半左右近視情況較輕微的孩子，可以通過治療將視力改善至1.0。

試水O2O模式

        配鏡店越來越多，卻還有人繼續(xù)闖入市場(chǎng)。億超眼鏡打算通過全新的O2O經(jīng)營模式在市場(chǎng)上占據(jù)地位。

       在八佰伴五樓，億超眼鏡可以稱得上“特立獨(dú)行”。開放式的柜臺(tái)里，每一個(gè)款式都只有一副眼鏡，沒有庫存，也不設(shè)加工中心?！斑@就相當(dāng)于一個(gè)實(shí)體體驗(yàn)店，通過網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)與眼鏡實(shí)體店相結(jié)合的模式銷售?！钡觊L汪佳成說，顧客可以先在網(wǎng)上挑選眼鏡，再來實(shí)體店享受試戴和驗(yàn)光服務(wù)，也可以先來免費(fèi)驗(yàn)光再到線上訂購。

       相較于傳統(tǒng)配鏡店來說，億超眼鏡可以進(jìn)一步節(jié)省人員成本和設(shè)備成本，同時(shí)也無需擔(dān)心庫存的問題。在解決成本后，億超眼鏡另外主打的一種方式是整鏡銷售，價(jià)格更加透明。鏡框和鏡架整體出售，價(jià)格在199~599元不等。消費(fèi)者可以先確定價(jià)格，再進(jìn)行整鏡挑選。

        配鏡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，長興有很多店關(guān)門，也還有很多店“堅(jiān)守”。每一家眼鏡店都希望自己能夠占據(jù)更多市場(chǎng)份額，堅(jiān)挺存活。勝者是誰，還需時(shí)間和市場(chǎng)去考驗(yàn)。

抓需求便是抓商機(jī)

        隨著社會(huì)發(fā)展，近視人群趨向年輕化，并且數(shù)量不斷增加。這也意味著，配鏡市場(chǎng)仍具有十分強(qiáng)勁的可挖掘潛力。但有市場(chǎng)，并不代表生意就好，在越來越多人分搶這一塊蛋糕時(shí)，穩(wěn)住自己的陣地，占領(lǐng)市場(chǎng)份額是關(guān)鍵。一家店，真正為消費(fèi)者考慮，才能維系好與顧客之間的關(guān)系。

        在眼鏡行業(yè)價(jià)格日益透明化的今天，消費(fèi)者對(duì)于眼鏡的要求越來越高，不管是價(jià)格還是產(chǎn)品，都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。在這種情況下，質(zhì)量是經(jīng)營基礎(chǔ)。任何一個(gè)消費(fèi)者都希望自己買到的東西質(zhì)量有保證。配眼鏡也是一樣，質(zhì)量好，戴起來舒適才能被大眾接受和認(rèn)可。一副眼鏡，價(jià)格可以從百元到千元，這其中的差別并不能說清道明。這就需要眼鏡店從專業(yè)出發(fā)，從消費(fèi)者角度出發(fā)，為其提供合適的建議。有人關(guān)心價(jià)格，針對(duì)這部分人群，配鏡店需要在滿足其價(jià)格預(yù)期的條件下，為其介紹產(chǎn)品，反之，如果只是一味推銷價(jià)高產(chǎn)品，則會(huì)引來消費(fèi)者的反感。有人關(guān)心品牌，愿意花費(fèi)高價(jià)去購買一副品牌眼鏡，對(duì)于這部分人，價(jià)格并不是主要影響因素，配鏡店需要的是把好品牌質(zhì)量關(guān)，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到物有所值。