如何不被“價格”困擾

不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒

顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。推薦閱讀：哪種品牌的眼鏡框便宜

 

不要抱怨顧客隨便砍價



有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不罪，隨便砍價不是消費(fèi)者的錯。



提高價格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價格信心



價格應(yīng)對能力是店員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：



一是和產(chǎn)品成本相比較；



二是與同行的產(chǎn)品相比較；



三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。



如何讓顧客覺得不貴？



耳聽為虛，眼見為實(shí)，顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。




讓店鋪看上去“值”



讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上。



讓導(dǎo)購看上去“值”



第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；



第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。



對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。



讓道具看上去“值”



導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。



讓話術(shù)聽上去“值”



話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。



談價應(yīng)對策略



價格一定讓你滿意



當(dāng)顧客看到產(chǎn)品問價格，如果導(dǎo)購就事論事，回答價格，就是不科學(xué)的做法。



導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因?yàn)閮r格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對價格的敏感度就會下降。



進(jìn)行價值塑造



價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。



節(jié)奏掌控



我們建議明碼標(biāo)價不議價，但如果是一定要讓價的，導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。



導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。