李昌利，行業(yè)內(nèi)一個還不太響亮的名字，但提起億超眼鏡，業(yè)內(nèi)人士幾乎都有所耳聞。作為目前國內(nèi)眼鏡電商零售模式領(lǐng)軍企業(yè)的創(chuàng)始人之一，李昌利多數(shù)時間都潛心于自己的事業(yè)而鮮有在媒體上亮相獻聲。如果你認為他是一個沉默寡言或者處事低調(diào)的人那就錯了，恰恰相反，他能說敢言，不僅說起自己熱衷的眼鏡電商就滔滔不絕，而且對目前業(yè)內(nèi)存在的一些弊端也是話鋒犀利，直言不諱。他那略顯冷峻的外表下，似乎暗藏著一團火焰，不動則已，動則驚人。正是因為有著這樣的性格，億超眼鏡在他的帶領(lǐng)下摸索前行，盡管歷經(jīng)坎坷，仍在跌宕起伏中走出一條屬于自己的道路，闖出一片屬于自己的天空。

記者：億超眼鏡是一個帶有純正電商基因的眼鏡零售企業(yè)，這也是其能夠成功的重要組成部分。這個基因是如何形成的?與你的人生經(jīng)歷是否有關(guān)?

李昌利:任何一個企業(yè)的基因都是源于老板的性格和認知，億超也不例外，之所以擁有完全的電商基因，的確和我的人生經(jīng)歷密不可分。我16歲開始走街串巷賣眼鏡，也在寧夏某商場承包過柜臺，后來因為生意不順，又背著書包跟著哥哥在安徽各市縣做流動式眼鏡批發(fā)。這是我第一次接觸眼鏡，但因為太年輕，當(dāng)時又感覺賺不了什么錢，所以就放棄了。不做眼鏡之后，我到了杭州做鞋子的批發(fā)生意，一做就是8年，這讓我賺到了人生的第一桶金，也讓我真正積累了做生意的經(jīng)驗。到了1997年，生意慢慢又變差了，當(dāng)時沒有什么長遠的思考，只想著生意不好就停掉再想其他辦法吧，于是，我進入了無業(yè)的狀態(tài)。當(dāng)時正值夏天，居住的地方?jīng)]有空調(diào)，閑來無事，我就天天乘公交車去浙江省圖書館，一是因為那里有空調(diào)涼快;二是因為我從小就喜歡讀書，特別喜歡從讀書看報中去了解和接收新鮮事物。有一天，我在報紙上看到一篇由浙江省多媒體中心主任寫的《網(wǎng)絡(luò)未來有商機》，一下就把我吸引住了。我逐字逐句地讀完這篇文章后，一個念頭就開始在心中萌芽：“網(wǎng)絡(luò)商機究竟在哪里?”帶著這個疑問，我花了3個月時間去查閱相關(guān)資料，幾乎翻遍了圖書館所有的報紙和與之相關(guān)的書籍，慢慢開始對網(wǎng)絡(luò)有了一個模糊的認識。正好此時，一個記者朋友告訴我，現(xiàn)在中國大多數(shù)省份都在做網(wǎng)絡(luò)信息港，供人們在上面閱覽新聞之類的信息，這時我立馬就意識到，可能商機真的來了!帶著這樣的想法，我花幾千元租下了浙江省信息港的廣告位，當(dāng)時這些廣告位基本是無人問津的，所以我租下來也轉(zhuǎn)不出去，想想干脆賣點東西吧，于是就把電腦護目鏡放在廣告位中進行銷售。沒想到3個月的時間里，我還真賣出去了5副眼鏡，都是別人先匯款過來，我再把東西寄過去，我當(dāng)時就覺得網(wǎng)絡(luò)太神奇了，絕對可以在上面做生意，于是就摸索著開始搗鼓起了網(wǎng)絡(luò)生意。由于網(wǎng)絡(luò)知識我基本不會，就報名參加了浙江工業(yè)大學(xué)的網(wǎng)頁設(shè)計班，然后租服務(wù)器，和同學(xué)一起設(shè)計網(wǎng)站，專門在網(wǎng)站上賣防電腦輻射的眼鏡。到了1999年底，國內(nèi)出現(xiàn)了第一家B2C網(wǎng)站8848.com，我就和他們網(wǎng)站合作，一起賣眼鏡。2年的時候里，差不多做了20萬的生意。

但任何事情的發(fā)展都有波折，到了2002年，我發(fā)覺網(wǎng)絡(luò)銷售存在很多當(dāng)時無法解決的問題，所以就暫停了這個項目。雖然沒做網(wǎng)絡(luò)生意了，但是自己已經(jīng)離不開它了，一直非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。在這段時間里，我目睹了8488的倒閉，看到了阿里巴巴的崛起，見識了第一輪網(wǎng)絡(luò)泡沫的擴張與破裂……就這樣一直到了2005年，看到淘寶的興起，我認為做電商的時機成熟了，于是和當(dāng)時主管我們賓館的科長，浙江大學(xué)網(wǎng)絡(luò)維護專業(yè)出身，同時也是現(xiàn)在我的合作伙伴吳總一拍即合，注冊了一個電子商務(wù)公司，也就是現(xiàn)在的億超?，F(xiàn)在很多人自以為了解電商，其實都只是略知皮毛，他們根本沒有經(jīng)歷過網(wǎng)絡(luò)的起起伏伏，更談不上具備真正的電商基因。現(xiàn)在很多企業(yè)為什么做不好電商，因為他們只想著在電商中砸多少錢后，馬上又賺回去，這是不對的。經(jīng)營電商也是一個漫長的過程，也許投了幾百萬甚至上千萬下去，什么響聲都沒有，于是有些老板就怕了，就收手了，因為他們心里沒底，他們不懂真正的網(wǎng)絡(luò)，以至于到了后什么都沒得到。所以，電商的基因不是企業(yè)有沒有這樣一個團隊，有沒有做網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)，而是企業(yè)的決策層是否真正了解網(wǎng)絡(luò)，是否能夠有決心有毅力去做好這個事，我覺得這才是電商基因的根本。

記者：億超在眼鏡行業(yè)電商領(lǐng)域中的規(guī)模可以稱得上很好，很多人也很想了解億超是怎么運作的，能否分享一下經(jīng)驗?

李昌利：億超歡迎所有人來參觀學(xué)習(xí)，之所以有這樣的自信，是因為電商不同于傳統(tǒng)銷售模式，不是明白了如何運作就一定能在里面獲得什么的。億超才開始的時候非常困難。我們2005年注冊公司，然后搭建團隊、設(shè)計網(wǎng)站、做推廣、拍攝產(chǎn)品圖片，到了2007年，當(dāng)初投資的100萬元就只剩下2萬元了，但是產(chǎn)品卻鮮有人問津。到了2008年上半年，我們幾乎到了絕望的邊緣?？墒蔷W(wǎng)絡(luò)就是這么神奇，到了下半年，銷量開始迅速增長，這才讓我們緩過一口氣來。到了2011年，網(wǎng)絡(luò)競爭愈演愈烈，這時我們作出一個重要決定，放棄太陽鏡和隱形眼鏡，只做光學(xué)配鏡。很多人不理解，網(wǎng)上賣得好的就是太陽鏡和隱形眼鏡這兩樣產(chǎn)品，為什么我們卻不做了?原因很簡單，這兩個品類沒有門檻，由此導(dǎo)致只能打價格戰(zhàn)。我們當(dāng)時的太陽鏡也賣得火，如果做活動，一天就能賣出上萬副，但這終究不是長久之計，因為這樣億超根本無法形成自己的競爭力。于是我開始整合供應(yīng)鏈，用億超的品牌下單，這樣就能保證低的成本和相對好且穩(wěn)定的質(zhì)量。同時，我又開始做線下體驗店，也就是O2O，讓消費者可以在我們的實體店中去驗光和選購。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)渠道還得進一步加強，所以我們打通了包括天貓、淘寶、一號店、京東等所有重要的電商平臺，再加上自己的網(wǎng)站，構(gòu)建起了完整的電商體系。這個構(gòu)架就是億超的模式，但是對于企業(yè)來講，這是非常具有挑戰(zhàn)性的。因為首先你得是品牌商，要去整合上游資源，在工廠投資開發(fā)產(chǎn)品，控制好庫存，還要為品牌做宣傳，風(fēng)險很大。其次你又必須是純正的電商，不僅得有自己的官網(wǎng)，還得與國內(nèi)其他重要的電商平臺形成良好的合作關(guān)系，同時還需要培養(yǎng)一支專業(yè)的隊伍進行網(wǎng)絡(luò)推廣，而這絕不會是一兩年就能看到效益的。后，你還得是一個傳統(tǒng)零售商，在線下經(jīng)營連鎖店，完成標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)、服務(wù)、科學(xué)選址、門店經(jīng)營、督導(dǎo)、連鎖體系等流程，否則對于眼鏡來講，再好的電商也是空中樓閣。億超事實上是一個公司在做三個公司的事情，還必須都得同時做好，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響其他環(huán)節(jié)。首先，產(chǎn)品必須保證款式新穎、質(zhì)量過硬，這是運營的根本;其次，必須保證網(wǎng)絡(luò)渠道全部通暢，否則網(wǎng)絡(luò)影響力出不來就只能被淘汰，因為電商里面沒有老二，只有老大;后，實體店必須妥善經(jīng)營，如果服務(wù)、管理等方面跟不上，不僅無法起到錦上添花的作用，反而會拖公司的后腿，損壞公司的形象。

記者：現(xiàn)在一些傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)也在嘗試電商模式，但大多不太成功，你認為原因在哪里?

李昌利：很多人看到億超做電商做得很輕松，那是因為他們只看到億超在地面上的建筑，而沒有看到下面深厚的根基。電商需要一個長期培育的過程，絕非短時間就能成功的。整合上游品牌商，做好實體經(jīng)營是很多零售店一直在做的事情。要做電商，簡單的圖片你得有吧，那么，請什么樣的模特、用什么樣的相機、搭配什么背景等等就是你首先要解決的。一張圖片看似簡單，但如果不能做到高標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)民是不會信服的。其次，產(chǎn)品必須有競爭力。做太陽鏡和隱形眼鏡做不過專業(yè)網(wǎng)站，那么你可以做光學(xué)配鏡，但是光學(xué)鏡架的性價比又不高，不符合網(wǎng)上的需求，后依舊什么都賣不掉。以我們自己為例，同品質(zhì)的一副眼鏡，億超是自己在工廠下單，假設(shè)出廠價50元，我們可以將其定價為180元，而傳統(tǒng)零售店可能從批發(fā)商那里拿貨的價格就要100多元了，他們還要加上利，差不多賣價要兩三百元。因此，消費者在網(wǎng)上一對比，同樣的東西億超是180元，但他的是幾百元，你說消費者會選誰的?

此外，做電商還需要一個龐大的團隊，設(shè)計、運營、策劃、客服等等，而其中客服就還要分前、售中、售后，物流、加工。這個隊伍如果你沒有，電商自然做不好;你的隊伍配備完整了，但網(wǎng)絡(luò)上的收益又不足以支撐團隊的支出，也不能長久維持。再講細一點，例如廣告中的關(guān)鍵詞，很多人認為要投很多錢才能讓自己的店在網(wǎng)絡(luò)上排名靠前，其實也不盡然。有些廣告是要投錢，但有些地方是可以通過統(tǒng)計和分析等方法去計的，通過專業(yè)軟件去抓住關(guān)鍵詞，讓企業(yè)名字始終處于網(wǎng)絡(luò)相關(guān)搜索的前幾名。如果什么都投錢，沒有一個企業(yè)能扛得住的，這就需要運用其他手段和方法，如果你不做這些事，就沒有網(wǎng)絡(luò)知名度，后也會走向失敗。所以，一般的傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)做不好電商是完全可以預(yù)見的，一是因為他們沒找準(zhǔn)前進的道路;二是因為他們?nèi)鄙龠@方面的技術(shù)支持。很多人都只是看到了電商的蓬勃發(fā)展就去盲目跟進，后自然會跌一個大跟頭。

記者：如果做電商這么困難，那傳統(tǒng)眼鏡零售店是否有必要涉足電商呢?如果不涉足電商，將會受到怎樣的沖擊呢?

李昌利：我認為傳統(tǒng)眼鏡零售店不做電商，未來的出路將越來越窄，甚至?xí)]有出路!因為網(wǎng)絡(luò)的沖擊在未來將是非常巨大的，只是現(xiàn)在還沒顯現(xiàn)出來，我認為其中關(guān)鍵的有兩點：一是客流，二是價格。首先除了高端店、視光中心等有特定消費群體的領(lǐng)域外，傳統(tǒng)眼鏡零售店的客流量將受到網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊。傳統(tǒng)眼鏡店的消費者主要是老客戶和周邊的住戶或上班族，其影響范圍非常有限。但是電商不一樣，例如我們億超的顧客，可能是通過天貓來的，也有可能是通過京東來的，還有可能是通過大眾點評網(wǎng)、百度、億超官網(wǎng)、美團等所有的網(wǎng)絡(luò)渠道來的，傳統(tǒng)眼鏡店怎么能比?如果把實體店比作陸軍部隊，那么電商就是空軍部隊，只有陸軍的傳統(tǒng)眼鏡店與日益強大的電商O2O模式對比，他們在吸引顧客入店的渠道方面必然處于劣勢。

此外，即使是傳統(tǒng)店的老顧客，如果體驗了網(wǎng)絡(luò)的便利性，也很有可能奔向電商的懷抱，這是無可避免的。例如傳統(tǒng)眼鏡店的營業(yè)時間只有10多個小時，但我們是24小時的，顧客隨時都可以在網(wǎng)上選購，然后在他們方便的時候去線下店取鏡或者直接由我們郵寄到家，這對于生活節(jié)奏日益加快的人們來講，無疑更有吸引力。價格方面，不是指電商故意壓低價格，而是因為新的銷售模式降低了銷售成本，使得產(chǎn)品即使售價低于傳統(tǒng)店，也能有合理的利潤空間。例如同樣一副眼鏡，傳統(tǒng)店要賣399，但我們因為是直接從廠家訂貨，沒有中間環(huán)節(jié)也沒有房租壓力，那么賣249就能有傳統(tǒng)店一樣的利潤。也許現(xiàn)在這個差別還不大，但是再過5年，因為房租、人工的成本不斷攀升，這個產(chǎn)品在傳統(tǒng)店可能要賣到599才有合理利潤，但是我只需要賣299就夠了。這樣一比，傳統(tǒng)店的生存空間可能就很小了。其實這不是我們在破壞行業(yè)規(guī)矩，而是電商這一模式透明了產(chǎn)品價格，不是電商沖擊了傳統(tǒng)店，而是透明的價格沖擊了傳統(tǒng)店。所以，不要認為電商只是簡單的銷售渠道的增加，如果傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)還不正視這個問題，隨著電商發(fā)展日漸成熟，所帶來的沖擊將給傳統(tǒng)的眼鏡零售帶來巨變，關(guān)于這一點，星創(chuàng)視界集團董事長王智民在“走進星創(chuàng)”中也有所提及，絕非我一人危言聳聽。

記者：你對傳統(tǒng)眼鏡店與電商的結(jié)合有什么可行性建議?

李昌利：我再解釋一下什么是電商。電商即電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)電子是其手段，商務(wù)才是其本質(zhì)。那商務(wù)的本質(zhì)又是什么呢?就是產(chǎn)品和價格。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)眼鏡店老板都在談服務(wù)、搞裝修、學(xué)視光，但是他們幾乎都忽略了商務(wù)的本質(zhì)，忽略了作為傳統(tǒng)眼鏡店基礎(chǔ)的事情，即售賣讓顧客滿意的物美價廉的產(chǎn)品。關(guān)于傳統(tǒng)眼鏡店與電商結(jié)合的討論已經(jīng)很久了，之所以沒有找到一條真正有效的結(jié)合之道，不是方法不對，關(guān)鍵的原因是老板的意識沒有轉(zhuǎn)變。抱殘守舊的思想阻礙了他們對自己作出改變，還停留在前幾年只要門店裝修漂亮、服務(wù)態(tài)度誠懇就能賺錢的狀態(tài)中，那么，即使再好的方法也是也沒有用的。當(dāng)然，也有一批眼鏡店老板開始認識到這個問題，想改變，想與網(wǎng)絡(luò)密切結(jié)合，但他們或是耗不起這么長的時間，或是做電商的能力確實有所欠缺，讓其自行組建完整的電商構(gòu)架太難了。

那么傳統(tǒng)店和網(wǎng)絡(luò)怎樣結(jié)合才能發(fā)揮大功效呢?我認為好的方法就是與成熟的電商企業(yè)進行聯(lián)合，既不改變傳統(tǒng)眼鏡店的經(jīng)營本質(zhì)，又讓其獲得電商的渠道和優(yōu)勢。我們億超近在推行一個項目，每個城市尋找一家有前瞻眼光的零售店合作。這個零售店不一定是當(dāng)?shù)卮蟮?，但一定得是理解電商，理解行業(yè)未來發(fā)展趨勢。合作模式也很簡單，眼鏡店用1到2個柜臺售賣億超品牌的眼鏡，而我們則把這家店放在億超所有的網(wǎng)絡(luò)渠道中。對于眼鏡店來講，億超的產(chǎn)品以批發(fā)價給他們，保證他們有合理的利潤空間，同時億超會幫其打通所有的網(wǎng)絡(luò)渠道，讓他們可以接收到網(wǎng)上的顧客，大大擴展他們的客源。當(dāng)然，并不是說通過網(wǎng)絡(luò)來的顧客都只能買億超眼鏡，也可以根據(jù)自己的需求選購其他品牌，億超只是幫助這些店吸引顧客進店。在這樣的合作方式下，傳統(tǒng)眼鏡店既能繼續(xù)發(fā)揮自己在當(dāng)?shù)氐馁Y源以及傳統(tǒng)的服務(wù)等優(yōu)勢，又能獲得強大的網(wǎng)絡(luò)支援而不需要為其付出更多的代價。同時，一般傳統(tǒng)眼鏡店的消費主力都是50后、60后、70后，而網(wǎng)絡(luò)的消費主力是80后、90后，消費群體基本不重疊，能夠真正意義上增加傳統(tǒng)眼鏡店的客流量。這就是我認為的傳統(tǒng)眼鏡店與電商合作的優(yōu)方式，就看老板有沒有這個眼光了。

億超眼鏡總經(jīng)理李昌利

采訪接近尾聲的時候，李昌利一再給記者強調(diào)說，雖然自己對行業(yè)的一些見解可能與其他人有所不同，但大家的目的其實是一致的，都是為了共同促進行業(yè)的發(fā)展。他還表示非常愿意與業(yè)內(nèi)人士分享電商的經(jīng)驗和發(fā)展，共同探討行業(yè)未來發(fā)展的方向。因為只有行業(yè)強大了，企業(yè)才能變得更強，走得更遠。