眼鏡行業(yè)主要產(chǎn)品的銷售渠道和策略

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一. 行業(yè)產(chǎn)品銷售渠道存在的主要問題 　　中國眼鏡制造行業(yè)在銷售渠道上存在以下問題：制造商對外銷市場拓展手段有限，對展會依賴性較強，外銷方式以O(shè)EM 為主。而內(nèi)銷市場混亂，由于過于依賴零售終端，存在嚴(yán)重的壓貨欠款問題。缺少大眾認(rèn)可的產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌，產(chǎn)品缺乏有效的宣傳途徑，目前大多數(shù)產(chǎn)品宣傳都是在業(yè)內(nèi)循環(huán)。眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分化為兩大段：第一段是眼鏡制造業(yè)段，第二段是配鏡銷售業(yè)段。在這個產(chǎn)業(yè)段中間夾了個批發(fā)銷售環(huán)節(jié)，屬過渡層，暫不作為一個產(chǎn)業(yè)段來考慮。眼鏡行業(yè)這種特有的產(chǎn)業(yè)鏈形式，使得眼鏡制造業(yè)處于痛苦的境地，這種痛苦表現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 眼鏡制造企業(yè)沒有終端客戶 　　眼鏡制造企業(yè)的顧客是批發(fā)商與眼鏡店，終端消費者掌握在眼鏡店手里。眼鏡店是眼鏡制造企業(yè)與終端消費者之間的屏障，一切與終端消費者有關(guān)的信息都與眼鏡制造企業(yè)隔了一層板，能獲得的信息也是通過中間層過濾的，有失真的可能。 2. 眼鏡制造企業(yè)的產(chǎn)品缺少叫得響的品牌 　　消費者很少有人知道眼鏡制造企業(yè)的產(chǎn)品品牌，即使偶有做得好的制造企業(yè)，其品牌多半只是對批發(fā)商與眼鏡店有點影響，而這種影響多半是企業(yè)的知名度而不是產(chǎn)品的知名度。有了以上兩個痛苦，則第三種痛苦已經(jīng)成了必然。 3. 眼鏡制造企業(yè)為眼鏡店打工 　　從資源的投入看，眼鏡制造企業(yè)承擔(dān)了眼鏡產(chǎn)業(yè)的研究開發(fā)、技術(shù)與品質(zhì)改良、制造等主要環(huán)節(jié)，毫無疑問，眼鏡制造業(yè)段在行業(yè)上投入的資源與配鏡銷售業(yè)段在行業(yè)上投入的資源相比，前者要遠遠大于后者；而從行業(yè)利潤分配來看，眼鏡制造業(yè)段所獲得的利潤占整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤的比例恐怕還不到10%，其余90%的產(chǎn)業(yè)鏈利潤差不多全部給配鏡銷售業(yè)段拿走了。從這個意義上來說，眼鏡制造業(yè)在為眼鏡店打工。 　　眼鏡制造業(yè)背負(fù)著上述三項痛苦，日子當(dāng)然好不到哪里去了，眼鏡制造業(yè)要勒緊褲腰帶，微薄的利潤嚴(yán)重地影響了眼鏡制造企業(yè)的發(fā)展壯大與行業(yè)文化沉淀，使得眼鏡制造業(yè)根基不穩(wěn)，受到外來的沖擊時容易搖晃，即使是丹陽這樣的老牌眼鏡制造產(chǎn)業(yè)基地也不免要飽受溫州、廣東眼鏡制造業(yè)后起的煎熬。

 

二. 行業(yè)產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展趨勢與策略

　　中國改革開放政策的實施，使得中國經(jīng)濟得到迅速發(fā)展，尤其在加入世貿(mào)之后，更加多的接觸世界各國經(jīng)濟貿(mào)易模式，在這方面比較成功的案例有很多，如汽車行業(yè)的4S 店。4S 店是1998 年以后由歐洲傳來的，它是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。4S 專賣店能夠為顧客提供低廉的價格、專業(yè)的技術(shù)支持和深入的售后服務(wù)。因此，4S 的銷售模式歷來在發(fā)達國家受到汽車生產(chǎn)商和顧客的青睞。

　　4S 理念彰顯以服務(wù)為本、增加服務(wù)品種的特質(zhì)，擁有“全”而“精”的服務(wù)品種。汽車行業(yè)4S 店的這種整體銷售模式，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)在汽車銷售市場低迷的時候都取得了不錯的銷量，足以證明在4S 這種注重整體銷售的模式，是具有前瞻性與可行性。

　　與此同時，在眼鏡行業(yè)，也可以引用汽車行業(yè)的4S 模式，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合眼鏡行業(yè)的特點，提升為5S 模式。5S 模式，即管理、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)和營銷，是從管理、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的全面覆蓋。在管理體系上，制度先行利用嚴(yán)格完善的制度規(guī)范其管理，使之進入正規(guī)中；在品質(zhì)方面，嚴(yán)格執(zhí)行國際標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)條約，創(chuàng)造真正消費者信得過的品牌；在技術(shù)體系上，先進的國際儀器和技術(shù)的運用，并利用強大的培訓(xùn)力量，保證了每一位工作人員都是專業(yè)的；在服務(wù)體系上，力求從技術(shù)和服務(wù)內(nèi)容做到非常專業(yè)；而在營銷體系上，全方位的營銷戰(zhàn)略及多元化的營銷策略，使得在多元化的市場變化下游刃有余。

　　現(xiàn)在中國的市場潛力是非常巨大的，尤其是現(xiàn)在中國的人越來越注重品質(zhì)的生活。正是由于眼鏡行業(yè)被諸多專家看好，競爭自然也是激烈的，要想在競爭大海中，獨秀一支，要的便是創(chuàng)新。中國眼鏡市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。5S 店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的需求，專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施，通過5S 店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大眼鏡的銷售量。之所以5S 店能取得這么好的成績是因為，這種模式正是適合現(xiàn)代時代發(fā)展的需求。當(dāng)前不比過去產(chǎn)品單一、競爭力小的市場特點，其服務(wù)是追求品質(zhì)的共同推進，而整體的服務(wù)是現(xiàn)在更多消費者的較佳選擇，所以取得這么好的成績也是必然的。

 

文章來源：中國眼鏡在線

編輯整理：億超眼鏡網(wǎng)